百德集團業務產品行銷經理張大中於鳴人堂分享百德品牌與歐洲經營心法

2024/04/17


上週五(12日)百德集團業務產品行銷經理張大中受 #潭雅神工業廠商協進會 之邀,於「鳴人堂」分享百德品牌於歐洲市場的經營心法,在百德任職逾二十年,張大中以幽默風趣的風格暢談百德品牌發展歷程,並拆解分享深耕歐洲長期顧客關係的眉角。目前百德於歐洲已累積銷售超過一萬台機器,這是百德三十多年來深耕奮鬥的成果。
百德是台灣工具機產業中佈局歐洲市場的領頭羊之一,早在2009年便於瑞士成立技術中心;2019年併購英國Winbro集團,在2020年時技術中心由瑞士搬遷到德國;2022年百德品牌再造,同步整合百德Quaser與Winbro雙品牌;未來將會結合美國東岸北卡跟南卡、和西岸的亞利桑那辦事處拓展全球市場。
張大中提到,百德持續在「Quality」和「Service」中心思想精進,併購Winbro後,更致力發揮百德「願景製造Vision Manufacture d」與 Winbro的「願景設計Vision Engineered」的利基,期發揮品牌綜效以前瞻的視角實現顧客願景,創造一個可持續製造的永續未來。
放眼歐洲市場,百德三十多年來以「品質」為基礎,包括「設計」、「 物料」跟「組裝」三大品質目標,在經驗基礎上反覆驗證,最佳化並保證百德的高品質水準。百德在2000年手機剛發明的年代,在包括義大利、瑞士、瑞典、德國這幾個國家便有工程師派駐服務,並透「顧客關懷方案」確保歐洲客戶隨時找得到百德提供服務,建立起長期信賴的夥伴關係。
服務之外百德更確保歐洲有足夠的零件和機器庫存,以協助客戶做快速的服務。過去歐洲庫存最高數字曾高達50台,金額約在1億元台幣,平均情況也有20台約六千萬台幣。零件庫存金額平均在兩千萬台幣以上,並於早期便建立自動化的零件倉儲系統。種種歐洲策略佈局,皆可看出董事長謝瑞木創業以來深根歐洲市場的決心和遠見。
做為歐洲市場的先行者,想當然爾走過披荊斬棘的拓荒階段,張大中就提及申請CE認證的過程,因歐洲各國法規不同調,各國客戶願意因CE認證所負擔機器製造成本不一,而產生諸多額外修改成本。另外也少不了開拓市場時的文化衝擊,包括歐洲當地招聘、薪資或稅率等財務面向的摸索、供應商的建立,甚至採購價格的衝擊等等,都是摸索和經驗積累的過程。
但也因為專注於歐洲地區,百德因此很早就開始注重產品上的人因工程與自動化發展,包括去年推出自行研發的Mr. Q智能AI系統,就是其一。多年的交手,百德對歐洲市場面的敏銳度高,譬如德國一般的機械教育水準高,因此服務的品質要求很嚴格,然而德國市場對品牌的迷思其實相對低,當亞洲產品進入德國時,只要品質穩定、服務好,一但建立信任感,百德的德國客戶就願意死忠跟隨。
另外,百德在OEM代工與品牌經營上,在歐洲各國有不同的策略,歐洲各國在文化方面的眉角皆不相同,值得花心思去一一理解,才能往下繼續發展合作關係,而第一次合作的磨合期是最難的關卡。然而中東歐的市場如捷克、波蘭、斯洛伐克和匈牙利 這些區域他們都還有自己的語言,百德的做法就以區域代理來降低磨合期。
最後提到工具機外銷價格的三個關鍵—匯率、關稅和運費(請參考歐元十年波動的圖表)。以匯率為例,歐元十年間波動 最高與最低價差約18% ,百德過去的做法是偵測匯率對經銷商、代理商做匯率補貼,直到2021年開始全面改為實施美元牌價,把歐元營收比率降到3成。雖然以歐元匯率2023年貶值趨勢下,好像受了委屈,但我們的目標是追求穩定跟平衡。
張大中總結歐洲市場經營的心法,即是「建立有溫度的關係」,與經銷通路的培養建立長期穩定的合作關係。過去百德以品牌和代工並行,未來會深耕品牌作為歐洲的長期策略。