「文 / 吳靜芳 / 天下雜誌」
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百德機械併英國航太設備大廠Winbro，曾是很多人等著看笑話的併購案，也的確因為疫情滑了一跤，3年大虧近7億。總經理謝天昕化危機為轉機，重新確立集團的品牌價值，更找到新出路。
百德海外併購Winbro後大虧3年，但這並沒有讓總經理謝天昕（左）停止百德成為國際品牌的目標。圖片來源：王建棟攝
今年是工具機業的辛苦年。市場訂單保守，不少大廠開出的營收表現都與去年同期差了好幾成。一片慘澹之中，成立30年的高階工具機廠百德機械特別不同。
百德去年轉盈後氣勢如虹，今年6月營收創4年來單月新高，累計上半年營收比去年同期掉了僅3%多，遠優於很多同業。董事長謝瑞木甚至喊出，今年有望雙位數成長。
百德能有這樣的好成績，是跨國投資苦吞3年虧損才換來的。
2019年10月，英國高階工具機廠Winbro在歷經2年斡旋後，正式加入百德旗下。
首次對外併購，金雞母卻變拖油瓶
「我們那時候（對Winbro）的策略，就是沒有策略，」一手推動併購案的百德總經理謝天昕當時想著，接下來躺著都能賺，「馬照跑、舞照跳，盡量幫百德賺錢就對了。」
謝天昕在百德從維修工程師開始歷練，一路做到綜管海外業務，第一時間聽到Winbro求售消息，就嗅到轉型升級的機會。
在英美都有工廠的Winbro本是百德客戶，主力產品是六軸雷射放電加工鑽孔機，能把航太引擎和發電機裡的渦輪葉片打出精密細小、猶如針孔的冷卻孔，讓流經的空氣形成保護層，葉片不致被引擎高溫熔掉。
全世界能提供製造飛機引擎使用的高階設備工具機廠，包含Winbro在內，不超過十家。Winbro超過90%營收來自航太，像勞斯萊斯的引擎製造事業，就是百分之百用Winbro的放電加工機。
這樣一個金雞母，謝天昕的確沒什麼好擔心。豈料，收購案完成後2個月世界局勢翻轉：疫情爆發、全球封城，航太業跌到谷底。
疫情強碰，大將紛紛跳船
金雞母一夕變成拖油瓶。2019到21年，每年能賺1億多的百德因Winbro帳上慘虧近7億。更雪上加霜的是，疫情正嚴重時，Winbro的執行長和財務長紛紛退休。
併購案裡，人是最有價值的資產。百德與Winbro簽下的併購條件，高階經理人要待多久、領多少獎金，都寫得清楚，唯一沒寫的是他們若提早跳船，該怎麼辦。
「因為覺得一定賺錢，從來沒人想到會有這種情況，」謝天昕阻止不了老將離開。在疫情重擊下，百德買Winbro的20億台幣，有一度彷彿打水漂。
在併購之前，也的確不少人都在看笑話。因為這的確像是孤注一擲：這是成立32年的百德首次對外併購。沒經驗外，併的還是跟自己差不多大的公司──已在航太業界有半世紀品牌名聲的Ｗinbro，員工人數和百德差不多。營收規模約15億，只比百德小一點。
百德從2012年就替Winbro代工機台，2017年，Winbro傳出要賣，負責國外業務的謝天昕一聽到消息，趕忙爭取出價，第一時間沒有得到青睞。直到對方在市場巡梭2年，發現找上門的多是創投、銀行團，沒一個有技術以及管理背景，這才回頭和百德重新商量出價。
Winbro想賣，是因為背後的家族接班人對這領域興趣缺缺；百德想買，則是因為謝瑞木、謝天昕父子認為，企業轉型迫在眉睫。
百德成立以來就主攻歐洲中高階、高單價市場，專長是設計並製造中小型銑床，用於金屬鑽孔及切割。在歐洲客戶偏小的廠區內，百德設計的加工設備，能把空間用到極致、發揮最大效益。除了歐洲，百德也接日本一線工具機廠的ODM（委託設計代工）訂單。
台灣工具機品牌紅利被夾殺
在併購前，百德營收近20億台幣，規模在銑床產業算大廠。「即使是這樣，我們也過得很辛苦，」謝天昕觀察，這十年來，控制器、電腦的進步，可以補足機器工藝品質的先天不足，韓國、中國工具機因此前仆後繼，台廠和競爭者之間品質差距縮小，又得面對因為低匯率，一下子從昂貴品牌，下殺到跟台廠差不多價格的日本工具機廠。
後有追兵，前有泰山壓頂。當台灣工具機廠的品牌紅利被夾殺得愈來愈薄，謝天昕不得不思考，如何跟競爭者拉大差距？
百德目標把Winbro的航太設備產線搬到台灣生產，節省成本外，也瞄準大中華民航市場。
「Winbro這個標的跳脫我們產業，絕對是對的方向，」同為銑床廠的仕元機械總經理詹金杰觀察，銑床市場已出現價格戰，百德透過併購案尋找新附加價值，只是一開始運氣差了點。
但正是疫情的打擊，讓謝天昕警覺，併購不會讓百德自動成為國際品牌，大將求去就是一個巨大的警訊。
啟動「生存模式」：必須做些不一樣的事
要止住離職潮，得讓雙方互動及磨合更緊密。百德拔擢兩位Winbro核心幹部，穩住軍心。接著找了品牌顧問，全面檢視自身競爭優勢，替雙方重新訂定各自的品牌精神；也一改先前不過問Winbro的做法，每週與英美兩地4個一級主管線上開會，每一季一次在美英台三地擇一開實體會議。
雙方也互相汲取工作文化。百德以量產機台為主，Winbro則擅長客製化專案管理，雙方開始互相學習，逐步熟悉對方的管理語言，進而趨於一致。
一邊做品牌及組織文化改造，台灣總部也主動出擊，在航太訂單全停擺時，在其他產業市場替Winbro尋找新應用，「有點像是『Surviving Mode』（生存模式），」謝天昕形容。
終於，有美國客戶拿著半導體蝕刻製程一塊需要精密鑽孔的零件來探詢，結果Winbro機台可以只花現有方法的一半時間，且精密度更準。疫情間，半導體應用機台一度成為Winbro主力產品，營收佔比達半。撐到現在航太市場復甦，半導體仍佔Winbro三成，成為穩定的營收來源，拖油瓶重回金雞母。
有驚無險的這3年，沒有讓謝天昕停止百德成為國際品牌的目標。他細數，克羅埃西亞、德國和波蘭，都有新的投資計劃正在進行。
當年充滿自信的投資案，熬過大虧，經驗學到了，營收也擴大了。「工具機在台灣其實已經到天花板，要改變它，你必須要做一些不太一樣的事情，」他說。
百德機械
• 成立／1991年
• 董事長／謝瑞木
• 主要業務／工具機設計及製造
• 成績單／2022年營收25.84億、獲利1.82億台幣
